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销售顾问谈判成交的六大技巧


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销售顾问谈判成交的六大技巧

  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。考试啦小编为大家整理了销售顾问谈判成交的六大技巧,希望对你有帮助。

  销售顾问谈判成交的技巧一:产品介绍与展示

  介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。

  这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。

  1.介绍与展示的个人化

  到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

  2.介绍与展示的方式方法

  介绍与展示的重点: 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。

  在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

  3.介绍与展示的注意事项

  认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。

  4.介绍展示结语

  汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不只要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。

  很多培训都要讲汽车介绍的模式,我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然,一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。

  顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。

  不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。

  销售顾问谈判成交的技巧二:试驾试乘

  理论上说,试驾是最好的方式,因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。

  营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。

  试乘试驾结语

  不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。

  销售顾问谈判成交的技巧三:金融服务

  1.购车金融服务

  在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:

  (1)了解顾客财务状况

  了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。

  (2)介绍各种金融服务

  给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。

  (3)提供各种金融服务

  详细提供上牌、保险等项目的费用及分期付款方式。

  2.以旧换新服务

  二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:

  (1)顾客参与

  在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。

  (2)评估服务

  由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。

  (3)合理建议

  技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。

  (4)完美估价

  拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,

  立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。

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