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实用的销售谈判技巧


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实用的销售谈判技巧

  讨价还价不管是对顾客来说,还是对销售人员而言,都是常见的事情,不过,与其说顾客喜欢讨价还价,不如说他们更喜欢自己作为“上帝”从讨价还价的过程中所获得的满足感、征服感。考试啦小编为大家整理了实用的销售谈判技巧,希望对你有帮助。

  实用的销售谈判技巧一——高报价,预留浮动空间

  讨价还价貌似是一件简单的事情,但在实际操作中却有很多技巧、方法。美国前国务卿基辛格曾经说过一句非常经典的话:“销售谈判的最终结果取决于你的实际要求夸大了多少。”这句话固然有点夸张,但也道出了销售谈判的核心。

  所以,只要销售者敢于理直气壮地报价,那么顾客就会觉得你的产品货真价实,当然,前提是你报的价格不能太离谱。这样,顾客在购买产品时,会觉得合理价格是自己通过努力争取来的,并以砍掉的价格作为自己满足感的心理筹码。

  相反,如果销售者一上来就给顾客报底价,就算你再天花乱坠地承诺,顾客也会在心里产生这样的反应:既然没有回旋的余地,那么就没有买的必要了。低报价固然是好心,但是一来你没卖出去产品,二来顾客没捡到便宜,所以只能算是“坏事”。

  张女士在商场的一家鞋店里面看中一款凉鞋,便问道:“你好,这双鞋怎么卖?”

  销售员:“您的眼光真好,这款鞋是今年最流行的,才380元(底价260元)。”

  张女士:“怎么这么贵啊……”

  顾客最终只愿意出280元。

  销售员:“280元我就赚不到钱了,你看一下这鞋的款式、皮革质量,都是非常精良的。再者说了,我们这里从来不卖杂牌鞋,所以这些货都是名牌商品,你出280元确实太少了。”

  顾客:“280元已经不少了……”

  销售员又故意僵持了一会儿才说:“这双鞋你刚才也试过了,确实挺合脚的,我也看出来你确实是想买的,要不我们各退一步,你再加20元凑个整数,300元怎么样?你觉得好,下次再来,就当是我降价买个回头客了。”

  顾客:“那好吧。”

  在销售谈判中,如果顾客问价,先开出一个较高的虚价,可以为后面的谈判预留空间。当然,虚价一定要在合理的范围之内,不能高得离谱。如果开价过高,成交价过低,顾客可能会有所警惕,即便价格商量好了,也会出尔反尔,最后不买了。

  另外,成交价不能和产品的底价相差甚远,这样可以防止有些顾客因为得知自己买贵了而引起价格投诉。

  实用的销售谈判技巧二——不要过早让步

  有句老话说的是“天上不会掉馅饼”,所以在和顾客谈价的过程中,不能毫无理由地做出让步。过早让步,会让顾客觉得你做贼心虚:如果不是产品有问题,为什么要这样做?过早让步,会让顾客在心里对商品的价值打折扣,这会抵消掉从销售员那里“谈”来的价格差,自然也就没有什么征服感。

  通常情况下,一些没有经验的销售员会这样和顾客谈价格:

  “这个包多少钱?”

  “880元。”

  “能便宜吗?”

  “如果你真的想要的话,那就830元吧。”

  买卖双方在议价的时候,其实就是在进行一场心理博弈,必须遵循一个简单但很重要的原则:不要单方面过早让步,否则在接下来的谈判中就会陷入被动。

  上面这个例子中的销售员降价是很鲁莽且没有任何道理的,因为顾客只是随口问了一下,究竟是否想买还不清楚。销售员随口降价就是在间接告诉对方自己的商品标价水分太高,此时,顾客要么掉头就走,要么狠狠地砍价,最后吃亏的还是销售员自己。

  顾客既然问能否便宜,如果销售员直接拒绝会显得很没有礼貌,也会挫伤顾客购买的欲望。此时如果给顾客限定一个条件,比如说“如果你买两个的话,可以按照760元的价格给你”,顾客也会觉得你的报价合情合理。

  有了这个限定性条件,销售员的降价就不再是单方面的了,顾客也不会对此产生异议。当然,这种让步一般发生在顾客主动询问或者为了延续洽谈时,否则最好不要先让步。

  实用的销售谈判技巧三——循序渐进地让步

  销售谈判中,适度让步是完全可取的,但让步必须遵循一定的步骤,比如顾客第一次开价或还价的时候,不管其是否符合预期,都不要轻易接受。另外,后续的让步也要循序渐进,不能为了图方便,一步到位。

  议价的过程中进行微小的退让,会让顾客觉得这个销售员不死板,而且好像每一次退让都是为了顾客而做出的“巨大牺牲”。如果销售员不循序渐进,而是一步到位式的议价,就会让顾客产生怀疑。

  有位顾客看上了服装店里的一套运动衫,就对销售人员说:“这件运动衫我是诚心想买的,你就便宜点,60块卖给我吧。”销售员说:“好吧,你既然这么爽快,那么就按照你说的价格吧!”

  听到销售员这种答复,顾客往往会产生两种想法:第一,比我还爽快,莫非这件衣服有什么问题?第二,答应这么痛快,看来我刚才报的价还是高了。不行,我还得想办法再降点。

  刚开始议价的时候,销售员往往很容易忽视顾客的这种心理,从而造成销售上的失误。要明白,很多顾客第一次出价或者还价只是试探,销售员一旦接受,顾客就会得寸进尺,进而对产品或者服务产生怀疑。成交之前多让顾客经历些挫折,这样他们才会心情愉悦地购买你的商品。

  一个优秀的销售员除了具备良好的口才之外,还必须具备一定的耐心,所以不要对顾客的讨价还价行为感到厌烦。

  在讨价还价的过程中,顾客会对销售员产生一定的信任,并对产品有了相应的认可,此时产品价值和价格之间的平衡点才会浮现,成交才会成为可能。如果销售员死守底线或者盲目变通,都会让顾客心有疑虑,也就不会产生所谓的征服感。
 

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